Иллюстрированный самоучитель по бизнесу в Internet



         

Критерии выбора каналов распределения


У компании есть возможность выбора между собственной сбытовой сетью (каналом нулевого уровня), сбытом через посреднические организации (одноуровневыми каналами) и сбытом через оптовые компании (многоуровневыми каналами). Естественно, эти каналы могут комбинироваться между собой в смешанные каналы распределения. Ниже приведены условия, наиболее подходящие для применения каждого из указанных способов организации сбыта.

Организация сбыта через канал нулевого уровня (собственную сбытовую сеть) может быть выгодна Интернет-компании в следующих случаях:

 количество продаваемых товаров достаточно велико, чтобы окупить расходы на организацию прямого сбыта;

 товар может быть легко доставлен потребителю, например, непосредственно через Интернет;

 потребителей немного, все они известны и сосредоточены на доступной для доставки товара территории (характерно для В2В-компаний и компаний с узкоспециализированной продукцией или услугами);

 доставка товаров мелкими партиями или в розницу не вызывает непреодолимых трудностей (окупается);

 требуется непосредственный контакт производителя и покупателя при совершении сделки (необходимы профессиональная установка и настройка оборудования или программного обеспечения, которые может выполнить только производитель, обучение покупателя работе с товаром, консультации, демонстрации и т. п.);

 продажная цена значительно выше закупочной или издержек производства, что позволяет окупить расходы на собственную сбытовую сеть и систему доставки товаров покупателям.

Использование услуг посреднической организации (одноуровневого канала распределения) целесообразно в следующих случаях:

 предприятие не имеет финансовых возможностей для создания собственной сбытовой сети и системы доставки товаров потребителям;

 компания выходит на рынок, который ей плохо известен. Отсутствуют наработанные связи и опыт продаж на этом рынке;

 послепродажное обслуживание товаров незначительно по объему и сложности;




Содержание  Назад  Вперед